Het klinkt logisch: in goede tijden wordt er veel geconsumeerd, dus is het interessant om dan te adverteren. In tijden van crisis wordt er minder geconsumeerd, dus is adverteren zonde van je geld.
Maar dat is niet helemaal de waarheid….
Een aantal weken geleden hebben wij een inspirerende [podcast] geluisterd, van een hoogleraar Marketing Analytics aan de universiteit van Tilburg, die dat heel goed wist te verwoorden.
Op het moment dat er een recessie aanbreekt veranderd onze manier van leven. We passen ons aan. Dat betekent ook dat de behoeften anders worden. Consumenten, en dus ook B2B bedrijven, gaan dus tijdens of na een recessie heroverwegen waarom ze zaken doen met bepaalde partijen.
Als jij dan gaat bezuinigen op communicatie en je jezelf niet meer regelmatig laat zien, zakt de realisatie van de klant weg. Ze vergeten bijna waarom ze zaken met jou doen en de kans is veel groter dat ze een overstap maken. Daarnaast zullen keuzes veel meer overwogen worden. Als er veel geld verdiend wordt, zullen bedrijven makkelijker geld uitgeven. In tijden dat het allemaal wat moeilijker gaat zullen ze veel meer weloverwogen beslissingen maken over een nieuwe aankoop. Het is dan dus ook belangrijk dat je laat weten waarom jij die weloverwogen beslissing bent.
Tijdens een recessie is het dus wel degelijk goed om consistente aandacht te hebben voor groei en klantbehoud.
Hoe kun je dit het beste aanpakken?
Dat is natuurlijk afhankelijk van het soort bedrijf dat je hebt. Wel is het belangrijk dat je gaat kijken naar de budgets van afgelopen jaren en dat je rekening houdt met flinke prijsstijgingen. Op dit moment is de papierprijs in verhouding met een halfjaar geleden met 90% gestegen. Zo zijn er nog veel meer factoren die ervoor zorgen dat je marketing-potje eerder op is dan normaal.
Zorg voor een langer termijnplan die je in hapklare brokken uitsplitst. Zo weet je waar je je geld aan uitgeeft en wat het gaat opleveren.
Laat het aan iemand over die vakkennis heeft. Wij hebben het zo vaak zien gebeuren: “Onze advertenties worden opgemaakt door de secretaresse” Tja, dat is ook te zien…
Ik kan natuurlijk ook mijn eigen tuin betegelen. Dan liggen er tegels in de tuin waar je overheen kunt lopen, maar… Is de indeling van de tuin dan optimaal? Wordt het mooi? Straalt het vertrouwen uit? Nee, zeker niet.
Dus, dan heb je wél betaald voor nieuwe tegels, ophoogzand en er zelf veel werk in gestoken, maar het levert niets op. Je gaat dan namelijk nog niet “gezellig” in de tuin zitten, want die ziet er helemaal niet gezellig uit.
Dat is ook zo met de advertentie die gemaakt wordt door iemand die er niet voor heeft geleerd. Vormgeving is toch echt een vak.
Wat levert dit nu voor jou als B2B bedrijf op?
- Doordat andere bedrijven wellicht wél besparen op marketing ben jij extra goed zichtbaar.
- Door vooral een “crisis strategie” te bepalen ga je gestructureerd met je (wellicht iets kleinere) marketingbudget om en besteed je het dus aan de belangrijkste zaken.
Als je werk binnen blijft halen tijdens moeilijke tijden, betekent dat ook automatisch dat je je personeel kunt aanhouden. En dat is lekker, want de kans is groot dat je de afgelopen jaren veel moeite hebt moeten doen om aan (goed) personeel te komen